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Manual do Programa Executivo | Executive Program Guide
Sales & Trade Marketing Lisboa - MTS
Tipo de Programa Executivo | Type of Executive Program
Competências | Abilities
Programa | Program
O Programa de Aperfeiçoamento em Sales & Trade Marketing constitui-se, prioritariamente, como uma ferramenta global ao serviço de um desempenho diferenciador. Este Programa coloca em evidência todo um conjunto de dimensões estratégicas e operacionais que, quando postas em prática de forma correcta, constituem um suporte adequado a uma resposta a mercados altamente competitivos e cada vez mais exigentes.
As especificidades técnicas e práticas de algumas áreas críticas para o sucesso na função só conseguem ser apreendidas através da vivência proporcionada pelas metodologias e práticas pedagógicas activas e interactivas que integram este programa.
A implementação de estratégias de Trade Marketing, o Processo Negocial, a Gestão Activa de Clientes e as Ferramentas Tecnológicas de apoio à Gestão Comercial são dinamizadas neste Programa de forma totalmente inovadora e com a colaboração de reconhecidos especialistas e Empresas.
Objectivos | Goals
É compromisso deste Programa proporcionar, aos seus destinatários, independentemente do tipo de negócio e nível de competências à entrada, um processo dinâmico que lhe permitirá capitalizar e reverter todas as aprendizagens num perfil de saída efectivo e diferenciador na função comercial.
Destinatários | Targets
Este Programa destina-se, primordialmente, a Profissionais que pretendam desenvolver os seus conhecimentos e competências de forma integrada em Vendas e Marketing:
- Profissionais de Marketing (todos os níveis);
- Profissionais de Trade Marketing (todos os níveis);
- Directores Comerciais;
-Directores de Vendas;
-Business Unit Managers;
-Chefes de Vendas;
- Supervisores de Vendas;
- Key Account Managers;
- Key Accounts;
- Gestão de Categorias (todos os níveis)
- Profissionais que pretendam desenvolver ou consolidar a sua carreira nos domínios da Gestão e Operação de Vendas e Marketing.
Estrutura do Programa | Program Structure
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Modúlo
| Subject
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Horas | Hours |
GESTÃO DE MARKETING
Gestão de marketing nas organizações: - Análise estratégica dos
mercados, consumidores e concorrentes; - Variáveis do marketing
mix: produto, preço, distribuição e comunicação; - Emergência do
marketing below the line. Marketing e a função vendas: -
Ultrapassar a distância entre marketing e vendas através: - da
definição do que é valor para os clientes; - da visão do negócio como
um processo que consiste em encontrar, ganhar
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GESTÃO DE CLIENTES E TRADE MARKETING
Gestão de Clientes: - Gestão do perfil e potencial do cliente; -
Análise do processo de compra; - Implementação e avaliação do
plano de vendas; - Customer relationship management. Gestão de
Categorias: - Definição da categoria com base nas necessidades dos
consumidores; - Tipologia e missão das categorias; - Definição de
objectivos e KPI`s; - Escolha da estratégia e tácticas para a categoria.
Gestão de Grandes Contas: - O cliente e o ciclo de vida
organizacional; - Definição e selecção de contas chave; - O plano de
conta; - Perfil, objectivos e missão do gestor de conta. Trade
marketing: - Práticas colaborativas fornecedor/ cliente; Promoções
Conjuntas, Programas comuns de fidelização.
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DIRECÇÃO COMERCIAL
Planeamento e Controle de Vendas: - Gestão do processo de
previsão de vendas; - Balanceamento da oferta e da procura, do
volume e do mix; - Técnicas quantitativas e qualitativas de previsão de
vendas; - Avaliação da performance de vendas. Gestão e Animação
de Equipas Comerciais: - Dimensionamento/ Recrutamento/
Formação; - Motivação/ Liderança/ Compensação/ Avaliação; -
Estratégia e objectivos duma equipa comercial de alta performance.
Finanças Aplicadas à Direcção Comercial: - Mecanismo do
Balanço e Conta de Exploração; - Ponto Morto das Vendas; - Politica
de Preços e Rentabilidade; - Gestão do Crédito.
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NEGOCIAÇÃO AVANÇADA
Programação Neuro - Linguistica Aplicada às Vendas: - Auto -
Motivação/ Auto - Confiança/ Auto - Estima; - Criar e Desenvolver
Relações Fortes e Duradouras; - Estratégias de Persuasão; - Atitude
Mental Positiva e Procura da Excelência. Negociação Comercial: -
Tipos de Negociação: Competitiva vs Cooperativa; - Auto - avaliação
do negociador; - Preparação: Estudo da outra parte/ Objectivos/
Estratégia/ Agenda; - Negociação: Fases Negociais/ Argumentar/
Alcançar e Fazer Concessões. Técnicas de Venda: - Psicologia da
Venda; - Prospecção: Assegurar o Pipeline de Vendas; - Influenciar a
Decisão de Compra; - Fecho da Venda.
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Opening Day e Ending Day; Seminários Internacionais; Experiências
empresariais; Experience for Life; Projecto de Integração Vendas e
Trade Marketing.
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Corpo Docente | Teaching Staff
Corpo Docente | Teaching Staff
Luís Valentim – Director de Programa; Professor de Negociação e Técnicas de Venda
Licenciatura em Economia – Instituto Superior de Economia e Gestão (ISEG) – Lisboa;
Mestrado em Gestão de Empresas – Faculdade de Economia da Universidade Nova de Lisboa (FE-UNL) – Lisboa;
Master in Business and Administration – Escola de Altos Estudos Comerciais (HEC) –
Paris;
Doutorando em Gestão de Empresas – Faculdade de Economia da Universidade de
Coimbra (FEUC) – Coimbra;
Ex-Director da Modelo Continente Hipermercados, SA;
Ex-Administrador Delegado da Makro, SA;
Professor na Licenciatura e Mestrado em Gestão de Marketing no Instituto Português de Administração de Marketing (IPAM) – Lisboa;
Consultor de Empresas / Formador.
Luís Schwab – Professor de Gestão de Marketing
Licenciatura em Biologia – Faculdade de Ciências da Universidade Técnica de Lisboa (FCUTL) – Lisboa;
Mestrado em Administração e Gestão de Empresas – Universidade Católica Portuguesa (UCP) – Lisboa;
Master in Business and Administration - Universidade Católica Portuguesa (UCP) – Lisboa;
Doutorando em Gestão de Empresas – Instituto Superior das Ciências do Trabalho e da Empresa (ISCTE) – Lisboa;
Professor na Licenciatura em Gestão de Marketing do Instituto Português de Administração de Marketing (IPAM) – Lisboa;
Consultor de Empresas / Formador.
António Pinheiro – Professor de Gestão de Clientes e Gestão de Categorias
General Management Development Program - Sundridge Business School – Londres;
Marketing Group Product Manager – Cyanamid Portugal;
Director de Marketing – Makro, SA.
Miguel Jesus – Professor de Gestão de Grandes Contas
Licenciatura em Economia - Faculdade de Economia da Universidade Nova de Lisboa (FEUNL) – Lisboa;
Master in Business and Administration - Universidade Católica Portuguesa (UCP) – Lisboa;
National Account Director - United Biscuits Portugal;
Director Comercial – DanCake Portugal
José Casas-Novas – Professor de Trade Marketing
Engenheiro Técnico Agrário
Director Comercial para os Canais Restauração / Institucional e Grossista – Manuel Rui Azinhais Nabeiro, Lda
Rui Serpa – Professor de Planeamento e Controle de Vendas e Gestão e Animação de Equipas Comerciais
Licenciatura em Marketing – Instituto de Artes Visuais, Design e Marketing (IADE) – Lisboa;
PAGE – Programa Avançado de Gestão para Executivos – Universidade Católica
Portuguesa (UCP) – Lisboa;
Director de Clientes – Refrige, SA;
Director Comercial – Red Bull Portugal.
Director Geral - Red Bull Portugal
Miguel Rodrigues – Professor de Finanças Aplicadas á Direcção Comercial
Licenciatura em Gestão de Empresas - Universidade Católica Portuguesa (UCP) – Lisboa;
Master in Business and Administration – Instituto Superior das Ciências do Trabalho e da
Empresa (ISCTE) – Lisboa;
Professor no Instituto Superior das Ciências do Trabalho e da Empresa (ISCTE) – Lisboa;
na Universidade Autónoma de Lisboa (UAL) e no Instituto Português de Administração de Marketing (IPAM) – Lisboa;
Consultor de Empresas / Formador.
Paulo Teixeira – Professor de Programação Neuro – Linguística (PNL) Aplicada às
Vendas
Licenciatura em Psicologia – Instituto Superior de Psicologia Aplicada (ISPA) – Lisboa;
Curso de PNL na PNL Comprehensive – Colorado, USA;
Prático Clínico
Consultor / Formador Organizacional na FORCEREBRUS
Professor no Instituto Superior das Ciências do Trabalho e da Empresa (ISCTE) – Lisboa e no Instituto Superior de Administração e Gestão (ISAG) – Porto;
Metodologia | Methodology
O Programa adoptará uma metodologia activa, partindo da exploração das situações reais, exercícios práticos e simulações, a par de visitas profissionais pertinentes do ponto de vista do desenvolvimento das competências visadas e com significado para os Participantes.
Avaliação | Evaluation
A avaliação baseia-se em 3 parâmetros, com diferentes ponderações, consoante os módulos: Saber Saber (conhecimento), Saber Fazer (capacidade de operacionalizar), Saber Ser (comportamental). De uma forma geral, e para avaliar estes parâmetros, serão feitas avaliações individuais e de grupo por módulo, com especial enfoque na aplicação prática de conhecimentos adquiridos em casos concretos, fictícios ou reais. Adicionalmente, haverá um Projecto Executivo de consolidação dos conhecimentos adquiridos em todos os módulos, individual ou de grupo, que dará lugar a um Assessment de 360º (auto-avaliação, avaliação pelos pares, pelo professor e por eventuais externos).
Candidaturas | Applications
Preenchimento da ficha de candidatura; Curriculum Vitae; Entrevista pela Comissão de Admissão; Resolução de uma situação experiencial; emissão do relatório de avaliação.
Investimento | Fee
Fee - 3350 Euros
Processo de Admissão - 170 Euros
Locais de realização | Locations
Frequência em Simultâneo | Simultaneous Frequence
Outro(s) Local(ais):
Frequência em Paralelo | Paralell Frequence
Outro(s) Local(ais):
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