Director de Programa
Program Director

Nuno Terrível
Duração | Duration
Extensão | Time Extension
Horas | Hours
160
Meses | Months
4
 
Calendário | Calendar
Início | Start
Out 08
Fim | End
Fev 09
 
ECTS:
12
 
 

 

Manual do Programa Executivo | Executive Program Guide

Sales & Trade Marketing AV

Tipo de Programa Executivo | Type of Executive Program

 

Competências | Abilities 

Programa | Program

O Programa de Aperfeiçoamento em Sales & Trade Marketing constitui-se, prioritariamente, como uma ferramenta global ao serviço de um desempenho diferenciador. Este Programa coloca em evidência todo um conjunto de dimensões estratégicas e operacionais que, quando postas em prática de forma correcta, constituem um suporte adequado a uma resposta a mercados altamente competitivos e cada vez mais exigentes.

As especificidades técnicas e práticas de algumas áreas críticas para o sucesso na função só conseguem ser apreendidas através da vivência proporcionada pelas metodologias e práticas pedagógicas activas e interactivas que integram este programa.

A implementação de estratégias de Trade Marketing, o Processo Negocial, a Gestão Activa de Clientes e as Ferramentas Tecnológicas de apoio à Gestão Comercial são dinamizadas neste Programa de forma totalmente inovadora e com a colaboração de reconhecidos especialistas e Empresas.




Objectivos | Goals

É compromisso deste Programa proporcionar, aos seus destinatários, independentemente do tipo de negócio e nível de competências à entrada, um processo dinâmico que lhe permitirá capitalizar e reverter todas as aprendizagens num perfil de saída efectivo e diferenciador na função comercial.

Destinatários | Targets

Este Programa destina-se, primordialmente, a Profissionais que pretendam desenvolver os seus conhecimentos e competências de forma integrada em Vendas e Marketing:

- Profissionais de Marketing (todos os níveis);

- Profissionais de Trade Marketing (todos os níveis);

- Directores Comerciais;

-Directores de Vendas;

-Business Unit Managers;

-Chefes de Vendas;

- Supervisores de Vendas;

- Key Account Managers;

- Key Accounts;

- Gestão de Categorias (todos os níveis)

- Profissionais que pretendam desenvolver ou consolidar a sua carreira nos domínios da Gestão e Operação de Vendas e Marketing

Estrutura do Programa | Program Structure

Modúlo | Subject Horas | Hours
GESTÃO DE MARKETING Gestão de marketing nas organizações: - Análise estratégica dos mercados, consumidores e concorrentes; - Variáveis do marketing mix: produto, preço, distribuição e comunicação; - Emergência do marketing below the line. Marketing e a função vendas: - Ultrapassar a distância entre marketing e vendas através: - da definição do que é valor para os clientes; - da visão do negócio como um processo que consiste em encontrar, ganhar e fidelizar clientes; - dum plano comum de marketing e vendas.
16
GESTÃO DE CLIENTES E TRADE MARKETING Gestão de Clientes: - Gestão do perfil e potencial do cliente; - Análise do processo de compra; - Implementação e avaliação do plano de vendas; - Customer relationship management. Gestão de Grandes Contas: - O cliente e o ciclo de vida organizacional; - Definição e selecção de contas chave; - O plano de conta; - Perfil, objectivos e missão do gestor de conta. Trade marketing: - Práticas colaborativas fornecedor/ cliente; - Gestão por processos -Supply chain management, Efficient consumer response, Promoções onjuntas, Programas comuns de fidelização; - Gestão por projectos. Gestão de Categorias: - Definição da categoria com base nas necessidades dos consumidores; - Tipologia e missão das categorias; - Definição de objectivos e KPI`s; - Escolha da estratégia e tácticas para a categoria.
32
DIRECÇÃO COMERCIAL Planeamento e Controle de Vendas: - Gestão do processo de previsão de vendas; - Balanceamento da oferta e da procura, do volume e do mix; - Técnicas quantitativas e qualitativas de previsão de vendas; - Avaliação da performance da previsão de vendas. Gestão e Animação de Equipas Comerciais: - Dimensionamento/ Recrutamento/ Formação; - Motivação/ Liderança/ Compensação/ Avaliação; - Estratégia e objectivos duma equipa comercial de alta performance. Finanças Aplicadas à Direcção Comercial: - Mecanismo do Balanço e Conta de Exploração; - Ponto Morto das Vendas; - Politica de Preços e Rentabilidade; - Gestão do Crédito.
32
NEGOCIAÇÃO AVANÇADA Negociação Comercial: - Tipos de Negociação: Competitiva vs Cooperativa; - Auto - avaliação do negociador; - Preparação: Estudo da outra parte/ Objectivos/ Estratégia/ Agenda; - Negociação: Fases Negociais/ Argumentar/ Alcançar e Fazer Concessões. Programação Neuro - Linguistica Aplicada às Vendas: - Auto - Motivação/ Auto - Confiança/ Auto - Estima; - Criar e Desenvolver Relações Fortes e Duradouras; - Estratégias de Persuasão; - Atitude Mental Positiva e Procura da Excelência. Técnicas de Venda: - Psicologia da Venda; - Prospecção: Assegurar o Pipeline de Vendas; - Influenciar a Decisão de Compra; - Fecho da Venda.
24
Opening Day e Ending Day; Seminários Internacionais; Experiências empresariais; Experience for Life.
 56
   

Corpo Docente | Teaching Staff

Corpo Docente: em fecho

Metodologia | Methodology

O Programa adoptará uma metodologia activa, partindo da exploração das situações reais, exercícios práticos e simulações, a par de visitas profissionais pertinentes do ponto de vista do desenvolvimento das competências visadas e com significado para os Participantes.

Avaliação | Evaluation

A avaliação baseia-se em 3 parâmetros, com diferentes ponderações, consoante os módulos: Saber Saber (conhecimento), Saber Fazer (capacidade de operacionalizar), Saber Ser (comportamental). De uma forma geral, e para avaliar estes parâmetros, serão feitas avaliações individuais e de grupo por módulo, com especial enfoque na aplicação prática de conhecimentos adquiridos em casos concretos, fictícios ou reais. Adicionalmente, haverá um Projecto Executivo de consolidação dos conhecimentos adquiridos em todos os módulos, individual ou de grupo, que dará lugar a um Assessment de 360º (auto-avaliação, avaliação pelos pares, pelo professor e por eventuais externos).

Candidaturas | Applications

Preenchimento da ficha de candidatura; Curriculum Vitae; Entrevista pela Comissão de Admissão; Resolução de uma situação experiencial; emissão do relatório de avaliação.



Investimento | Fee

Fee - 3350 Euros

Processo de Admissão - 170 Euros


Locais de realização | Locations

Frequência em Simultâneo | Simultaneous Frequence

Outro(s) Local(ais):

Frequência em Paralelo | Paralell Frequence

Outro(s) Local(ais):